Business Coaching

Πώς το Coaching διευρύνει και εμπλουτίζει τις ηγετικές ικανότητες

Οι άνθρωποι που προωθούνται σε υψηλούς ηγετικούς ρόλους συνδυάζουν και τα δύο σύνολα δεξιοτήτων «τεχνικές» και «κοινωνικές» δεξιότητες σε διαφορετικά επίπεδα.

Σαν Coach δουλεύω με στελέχη και επιχειρηματίες για την ανάπτυξη των δεξιοτήτων, των ικανοτήτων και των συμπεριφορών τους ώστε να ανταποκρίνονται στις περίπλοκες απαιτήσεις των ρόλων τους.

Η ανάπτυξη ενός ατόμου είναι μια πολύ απαιτητική και αποκαλυπτική διαδικασία τόσο για τον Coach όσο και για τον Coachee.

Οι άνθρωποι που αναλαμβάνουν ηγετικούς ρόλους έχουν συνήθως ένα ιστορικό επιτυχιών στις προηγούμενες θέσεις τους είτε στο «λειτουργικό» μέρος του ρόλου είτε στο «κοινωνικό» τμήμα του. Για παράδειγμα, ο καλύτερος μηχανικός θα μπορούσε να προωθηθεί σε Τεχνικό Διευθυντή επειδή γνωρίζει κάθε λεπτομέρεια των συστημάτων και μπορεί να λύσει όλα τα τεχνικά προβλήματα. Ένα εξαιρετικά επικοινωνιακό στέλεχος θα μπορούσε να γίνει ο Διευθυντής Πωλήσεων επειδή μπορεί να παρακινήσει το προσωπικό του και να επιταχύνει τα αποτελέσματα στις πωλήσεις. Στις περισσότερες περιπτώσεις και οι δύο παραπάνω έχουν ως στόχο να γίνουν Γενικοί Διευθυντές της εταιρίας στο επόμενο βήμα της καριέρας τους.

Οι άνθρωποι που προωθούνται σε υψηλούς ηγετικούς ρόλους συνδυάζουν και τα δύο σύνολα δεξιοτήτων «τεχνικές» και «κοινωνικές» δεξιότητες σε διαφορετικά επίπεδα.

Ο ηγέτης, ο ρόλος και η κουλτούρα

Σαν Coaches όταν πρέπει να συνεργαστούμε με ένα άτομο για να αναπτύξουμε τις δεξιότητές του στην ηγεσία πρέπει πρώτα να καταλάβουμε το ρόλο τους. Τι απαιτεί ο συγκεκριμένος ρόλος; Δεν είναι πάντα το ίδιο. Οι απαιτήσεις ενός συγκεκριμένου ηγετικού ρόλου εξαρτώνται από το σύστημα (τον Οργανισμό) που ο στέλεχος θα διαχειριστεί και θα καθοδηγήσει.

Είναι επίσης πολύ σημαντικό να εξετάσουμε την κουλτούρα της εταιρείας στην οποία το στέλεχος πρέπει να λειτουργήσει. Εάν πρόκειται για μια εσωτερική προαγωγή, τότε γνωρίζει την κουλτούρα και στις περισσότερες περιπτώσεις μπορεί να πλοηγηθεί με επιτυχία στο σύστημα. Εάν είναι νέος στην εταιρεία τότε είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε το περιβάλλον και να κατανοήσουμε ποιες συμπεριφορές πρέπει να μάθει ή να ξεχάσει για να μπορεί να καθοδηγήσει τους άλλους μέσα στον Οργανισμό, δηλαδή στο σύστημα.

Και στις δύο περιπτώσεις, είτε πρόκειται στην εσωτερική προαγωγή είτε νέα πρόσληψη από την αγορά, το απαιτούμενο επίπεδο επιδόσεων είναι αυξημένο και απαιτεί από το στέλεχος να συνεχίσει την ανάπτυξή του σε 4 τομείς που διαπιστώνω κατά τη διάρκεια του coaching ότι εμφανίζονται σταθερά και επανειλημμένα καθώς τα στελέχη εξελίσσονται στο νέο τους ρόλο. Περιγράφω παρακάτω σε γενικές γραμμές τι είναι κάθε ένας από αυτούς τους 4 τομείς και τα βλέπουμε και στο case study που ακολουθεί παρακάτω.

• Αυτογνωσία
• Διεύρυνση της διαδικασίας σκέψης
• Ανάπτυξη και βελτίωση της συναισθηματικής νοημοσύνης
• Διερεύνηση αξιών και ηθικής

Αυτογνωσία

Το πρώτο βήμα της διαδικασίας καθοδήγησης στην ανάπτυξη της ηγεσίας είναι να διευκολύνει και να προωθήσει την αυτογνωσία έτσι ώστε το άτομο να κατανοεί
1. τα δυνατά του σημεία και
2. τους τομείς ανάπτυξης του

Πρόσθετα σε αυτό, και ο Coach και ο Coachee, πρέπει να καταλάβουμε τι απαιτεί ο συγκεκριμένος ρόλος στη συγκεκριμένη κουλτούρα.

Παρόλο που η Καινοτομία, η Επιχειρηματικότητα, η Ακεραιότητα, η Ειλικρίνεια κ.λπ. εμφανίζονται ως κοινές αξίες στις ιστοσελίδες των περισσότερων οργανισμών, στην πραγματικότητα δεν είναι οι πραγματικές αξίες που ανακαλύπτουμε όταν κάνουμε μια σε βάθος διάγνωση της κουλτούρας τους. Στη διαδικασία κατανόησης της κουλτούρας συζητάμε με ανθρώπους από διάφορες θέσεις και επίπεδα. Κατά τη διάρκεια των δομημένων συνεντεύξεων διερευνούμε το «πώς κάνουμε τα πράγματα εδώ», που είναι η ουσία της κουλτούρας, τη μη συνειδητή σκέψη και τελικά την καθημερινή πρακτική που επηρεάζει κάθε άτομο μέσα στον οργανισμό. Συνήθως αυτό που συμβαίνει είναι ότι τα στοιχεία της κουλτούρας είναι τελείως διαφορετικά από τις αξίες που περιγράφονται στις ιστοσελίδες της εταιρίας! Σε κάθε συγκεκριμένο πλαίσιο, τα στελέχη σε ηγετικές θέσεις θα πρέπει να γνωρίζουν τι απαιτείται από το ρόλο τους στην συγκεκριμένη κουλτούρα ώστε να μπορούν να διατηρούν και να ενισχύουν τη θέση τους και να αλλάξουν τον οργανισμό προς το καλύτερο.

Ξεκινώντας ένα πρόγραμμα coaching ένα στέλεχος θα περάσει από μια διαδικασία αυτογνωσίας στην οποία θα μπορέσει να συνειδητοποιήσει τα δυνατά του σημεία, τους τομείς ανάπτυξης και τις δυνατότητές του. Εργαζόμαστε μαζί για να διερευνήσουμε τα όνειρα, τις αξίες, τις προσδοκίες και τους φόβους του και να σχεδιάσουμε τον δρόμο μπροστά με μικρά βήματα προόδου και αναστοχασμό στα επιτεύγματα και τις εναλλακτικές δράσεις. Πολύ συχνά χαίρομαι πολύ όταν οι άνθρωποι ανακαλύπτουν πολύ μεγαλύτερες δυνατότητες που δεν έχουν χρησιμοποιήσει ποτέ πριν επειδή δεν ήξεραν ότι μπορούσαν!

Διεύρυνση της διαδικασίας σκέψης

Η αυτογνωσία περιλαμβάνει μερικά πολύ σημαντικά στοιχεία όπως τη διαδικασία σκέψης και τις πεποιθήσεις.
Κατά τη διάρκεια του coaching συναντάμε «κρυμμένες» δυσλειτουργικές πεποιθήσεις και φόβους που διαμορφώνουν -και στις περισσότερες περιπτώσεις- περιορίζουν τη διαδικασία σκέψης και στερούν τον Coachee από πολύτιμες ευκαιρίες για περαιτέρω επιτεύγματα. Ένα μεγάλο μέρος της δουλειάς στο coaching αφορά στη διεύρυνση της σκέψης των Coachees για να την επεκτείνουμε και να καταφέρει να χρησιμοποιεί όλη τη δυνατότητά του ελεύθερα, για το σκοπό του και συστηματικά.

Ανάπτυξη και βελτίωση της συναισθηματικής νοημοσύνης

Η επέκταση της δυνατότητας της σκέψης μας και η κατανόηση των φόβων μας και των συναισθημάτων μας είναι ένα σημαντικό βήμα προς την προσωπική μας ανάπτυξη. Η κατανόηση των φόβων και των συναισθημάτων των άλλων ανθρώπων είναι επίσης μια σημαντική δεξιότητα που απαιτείται για το στέλεχος με ηγετικό ρόλο.
• Η συναισθηματική νοημοσύνη είναι μια ικανότητα που ο Coachee αναπτύσσει και ενισχύει στη διαδικασία του Coaching.
• Η αυτογνωσία μας οδηγεί στην καλύτερη κατανόηση του πώς αισθανόμαστε και πώς αισθάνονται οι άλλοι σε κάθε κατάσταση.
Μπορούμε να διαχειριστούμε τον εαυτό μας και τους άλλους μόνο όταν κατανοούμε και διαχειριζόμαστε τα συναισθήματά μας σε κάθε περίσταση. Ο φόβος, η αγωνία, το άγχος εμποδίζουν την καθαρή λογική σκέψη και τις προθέσεις μας για αποτέλεσμα. Το Coaching δημιουργεί το “ασφαλές πλαίσιο” για τον Coachee ώστε να μάθει να τα διαχειρίζεται επιτυχώς και αποτελεσματικά.

Διερεύνηση αξιών και ηθικής

Οι αξίες και η ηθική είναι το πιο περίπλοκο και δύσκολο θέμα καθώς και τα δύο επηρεάζουν τις αποφάσεις και τις πράξεις μας ασυνείδητα.
• Κατασκευάζονται σε πρώιμο στάδιο της ζωής μας και διαμορφώνουν μοτίβα συμπεριφοράς που ακολουθούμε χωρίς συνειδητή σκέψη.
• Καθώς εξελισσόμαστε, οι αξίες μας και η ηθική μας μπορεί να αλλάξουν και πάλι με ένα μη συνειδητό τρόπο και όχι σαν προϊόν δικής μας απόφασης και σχεδιασμού.

Ανακαλύπτουμε τις πραγματικές αξίες μας όταν αντιμετωπίζουμε διλήμματα, προκλήσεις και μείζονες κρίσεις αλλά ακόμη και τότε δεν μπορούμε να συνειδητοποιήσουμε πόσο μακριά μπορεί να είναι οι πραγματικές μας αξίες και η ηθική μας από αυτά που δηλώνουμε ή νομίζουμε ότι πιστεύουμε.
Αυτή η αυταπάτη και η ασυνέπεια είναι συχνά αιτία αποτυχίας και απογοήτευσης στην προσωπική και την επαγγελματική ζωή. Στο Coaching έχουμε την ευκαιρία να αποκαλύψουμε τις εσωτερικές αξίες, να τις συνειδητοποιήσουμε και να καταλάβουμε ποιες από αυτές είναι χρήσιμο να διατηρηθούν ή να αλλάξουν ώστε να νιώθουμε πιο ισορροπημένοι στην καθημερινότητα και στην επιδίωξη των στόχων μας.

Ένα παράδειγμα εξέλιξης Ηγεσίας που ακολουθεί μπορεί να επεξηγήσει μερικά από τα παραπάνω σημεία πώς γίνονται στην πράξη.

Μια πραγματική περίπτωση ανάπτυξης ηγεσίας σε ένα πολύ διαφορετικό οργανισμό

Ο πελάτης μου είναι διευθυντής πωλήσεων σε εταιρία ακινήτων. Πρόκειται για τη μεγαλύτερη κτηματομεσιτική εταιρία στη χώρα με χιλιάδες συναλλαγές κάθε χρόνο. Έγινε Διευθυντής Πωλήσεων μετά από μια προαγωγή που πήρε για την υψηλή απόδοση του ως μεσίτης. Στη νέα του θέση έπρεπε να αναπτύξει διαφορετικές δεξιότητες και συμπεριφορές επειδή ο νέος του ρόλος ήταν τελείως διαφορετικός από τον προηγούμενο. Δεν θα χρειαζόταν πλέον να βλέπει τους πελάτες παρά μόνο σε ειδικές περιπτώσεις διαπραγμάτευσης. Θα διαχειριζόταν τους υφιστάμενούς τους ώστε να φέρνουν νέους πελάτες και να κλείνουν τις συμφωνίες. Επιπλέον αλλαγή ήταν ότι η ομάδα στην οποία ανήκε συγχωνεύθηκε με μια άλλη ομάδα και μερικοί νέοι άνθρωποι εντάχθηκαν και άρα τώρα θα είχε μια ομάδα με νέους και παλιούς μαζί. Αυτή η εταιρεία είναι διαφορετική από τις συνήθεις εταιρείες: οι μεσίτες εργάζονται σαν ελεύθεροι επαγγελματίες με προμήθεια επί των πωλήσεων χωρίς μισθό ή κάλυψη εξόδων. Είναι ανεξάρτητοι και το εισόδημά τους προέρχεται αποκλειστικά από τις πωλήσεις που επιτυγχάνουν.

Ο Διευθυντής Πωλήσεων μπορεί να διαχειριστεί το έργο, αλλά δεν έχει στην πραγματικότητα εξουσία πάνω στους ανθρώπους επειδή είναι ελεύθεροι επαγγελματίες. Πώς μπορεί να τους κάνει να συμμορφώνονται με τους κανόνες της εταιρείας, να εργάζονται ως ομάδα και να εκτελούν το πλάνο συστηματικά;

Σε μια τυπικά δομημένη εταιρεία υπάρχει ιεραρχία, ρόλοι και καθήκοντα, μισθοί και ασφάλεια και σε ορισμένες περιπτώσεις ένα σχέδιο ανάπτυξης ή κάποιο είδος σχεδιασμένης σταδιοδρομίας (career path) για τους εργαζόμενους. Στη συγκεκριμένη περίπτωση, οι άνθρωποι εργάζονται με προμήθεια, παίρνουν μια πολύ βασική εκπαίδευση σχετικά με τα συστήματα και τους κανονισμούς και αρχίζουν να αναζητούν πελάτες.

Από τις συζητήσεις μας έγινε σαφές ότι η διοίκηση της ομάδας του Coachee μου πρέπει να βασίζεται στη δημιουργία ενός πλαισίου εμπιστοσύνης, συμμετοχής, αμοιβαίας υποστήριξης και συνεργασίας που θα οδηγούσε στη συνέχεια στο να γίνουν όλοι μια ομάδα και να αποδώσουν. Υπήρξε ανάγκη να δημιουργηθεί μία ομάδα από τις δύο ομάδες που συγχωνεύθηκαν και τους καινούριους που προστέθηκαν. Η ανάγκη για τον Διευθυντή Πωλήσεων σε αυτή τη φάση είναι να προσφέρει αυτό που λείπει από το πλαίσιο: οι άνθρωποι πρέπει να αισθάνονται υποστήριξη και σταθερότητα, και σε κάποιο βαθμό, ασφάλεια.

Λόγω των ειδικών χαρακτηριστικών αυτού του περιβάλλοντος εδώ δεν χρειάζεται Διευθυντής αλλά Ηγέτης. Γιατί σε αυτή τη συνθήκη πρέπει να αποτελέσει ο ίδιος παράδειγμα προς μίμηση αφού διαφορετικά οι ελεύθεροι επαγγελματίες θα ενεργούν ανεξάρτητα και θα τον αγνοούν.

Διαμορφώσαμε μαζί το σχέδιό του να αναπτύξει τους ανθρώπους του, αποτελώντας ο ίδιος το παράδειγμα.
• Ήταν ο πρώτος που εξήγησε τους κανονισμούς και τους εφάρμοσε σε κάθε εργασία.
• Υποστήριζε κάθε έναν ατομικά δίνοντας πληροφορίες και συμβουλές για το πώς να διαχειριστούν έναν πελάτη, ώστε να υπογράψουν τη σύμβαση και να κερδίσουν την προμήθειά τους.
• Έκανε όλες τις δύσκολες διαπραγματεύσεις και συζητήσεις για να διευκολύνει την πώληση.

Ξεκίνησε τη διοργάνωση συναντήσεων “βέλτιστων πρακτικών” για να τους δώσει την ευκαιρία να μοιραστούν την εμπειρία τους και να μάθουν ο ένας από τον άλλο. Νέοι και παλαιότεροι μεσίτες προσβλέπουν πλέον σε αυτές τις συναντήσεις στις οποίες όλοι ανακάλυψαν νέα γνώση και ταυτόχρονα πήραν αναγνώριση για κάτι που πέτυχαν. Αυτή η πρακτική είχε ένα εκπληκτικό αποτέλεσμα: έγινε συνήθεια στην καθημερινή τους εργασία, άρχισαν να συζητούν μεταξύ τους τις πιο δύσκολες περιπτώσεις και να βρίσκουν λύσεις για όποιο συνάδελφο μεσίτη είχε ένα «δύσκολο» πελάτη.

Από τον 7ο μήνα είχαν γίνει η πιο δεμένη ομάδα στην εταιρεία και τα αποτελέσματά τους βελτιώνονταν συνεχώς. Είναι μια ομάδα που συνεργάζεται στενά με τον «αρχηγό» της. Ο Διευθυντής Πωλήσεων απολαμβάνει τη συνεργασία με τους μεσίτες που έγιναν πραγματικά μια ομάδα που συνεργάζεται και βοηθάει ο ένας στον άλλον σε όλες τις δύσκολες περιπτώσεις.

Χρειάστηκε να γίνει ο ίδιος το παράδειγμα και να αποδείξει ότι νοιάζεται για την ομάδα, υποστηρίζοντας τους πραγματικά στο να φέρουν αποτέλεσμα και να ανταμειφθούν γι ‘αυτό. Και το έκανε. Έχει αναπτύξει νέες δεξιότητες στην καθοδήγηση και την ανάπτυξη των ανθρώπων και ανέβασε σε υψηλότερο επίπεδο την αντίληψη και την άσκηση των νέων δεξιοτήτων του στην ηγεσία.

Αυτός ο Διευθυντής Πωλήσεων αποτέλεσμα ένα εξαιρετικό παράδειγμα για την πρακτική μου στο coaching σχετικά με το πώς ένα άτομο μπορεί να χτίσει μια ομάδα με εμπιστοσύνη και επιμέλεια. Η συνεισφορά μου στη διαδικασία ήταν να ρίξω φως στα κρυμμένα σημεία του συστήματος (ομάδα) και στις δικές του αχρησιμοποίητες ικανότητες και ιδιότητες που έγιναν συνειδητές, ενισχύθηκαν και ενσωματώθηκαν με σύνεση στην καθημερινή του συμπεριφορά.

Συνοψίζοντας

Το Coaching στα στελέχη σε ηγετική θέση και μέσα στο πλαίσιο ενός οργανισμού είναι η διαδικασία που θα ενισχύσει και θα αναπτύξει το άτομο στο ρόλο του, θα το βοηθήσει να επιτύχει καλύτερα αποτελέσματα για τον εαυτό του, την ομάδα του και τον Οργανισμό. Ταυτόχρονα, το Coaching χτίζει και τελειοποιεί τα κρυμμένα ταλέντα και ικανότητες ενός ατόμου και τα οδηγεί σε μια πιο ικανοποιητική ζωή ως άτομο και ως επαγγελματίας με σκοπό και ισορροπία.

Maria Biquet

Η Μαρία Μπικέ είναι έμπειρη Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Executive Coach με μεγάλη εμπειρία από διαφορετικούς κλάδους. Η Μαρία έχει μακρά εμπειρία στο Στρατηγικό Marketing και τη δημιουργία και ανάπτυξη εταιρειών σε νέες αγορές. Για περισσότερα από 20 χρόνια έχει μελετήσει διάφορες μεθοδολογίες στην Ανάπτυξη Στελεχών, την προσωπική ανάπτυξη και την Οργανωσιακή Αλλαγή (Transformation) συμπεριλαμβανομένου του Neuroscience στο Coaching, της Συστημικής προσέγγισης, την Καταξιωτική Προσέγγιση, και τεχνικές ευαισθητοποίησης. Κατέχει πτυχίο Πανεπιστημίου Γλώσσας και Γλωσσολογίας και ένα πτυχίο ΜΒΑ-Διεθνές Μάρκετινγκ. Είναι αντιπρόεδρος του τμήματος του Marketing & Communications του HCA (Hellenic Coaching Association), μέλος του EMCC (European Mentoring & Coaching Council). Επίσης, είναι Senior Researcher στον τομέα Ethics του EMCC και προσφέρει εθελοντικά ως Mentor στο Ίδρυμα Cherie Blair. Εργάζεται σαν Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Executive Coach στην Ελληνική, Αγγλική και Γαλλική γλώσσα.

More Posts

Maria Biquet
the authorMaria Biquet
Η Μαρία Μπικέ είναι έμπειρη Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Executive Coach με μεγάλη εμπειρία από διαφορετικούς κλάδους. Η Μαρία έχει μακρά εμπειρία στο Στρατηγικό Marketing και τη δημιουργία και ανάπτυξη εταιρειών σε νέες αγορές. Για περισσότερα από 20 χρόνια έχει μελετήσει διάφορες μεθοδολογίες στην Ανάπτυξη Στελεχών, την προσωπική ανάπτυξη και την Οργανωσιακή Αλλαγή (Transformation) συμπεριλαμβανομένου του Neuroscience στο Coaching, της Συστημικής προσέγγισης, την Καταξιωτική Προσέγγιση, και τεχνικές ευαισθητοποίησης. Κατέχει πτυχίο Πανεπιστημίου Γλώσσας και Γλωσσολογίας και ένα πτυχίο ΜΒΑ-Διεθνές Μάρκετινγκ. Είναι αντιπρόεδρος του τμήματος του Marketing & Communications του HCA (Hellenic Coaching Association), μέλος του EMCC (European Mentoring & Coaching Council). Επίσης, είναι Senior Researcher στον τομέα Ethics του EMCC και προσφέρει εθελοντικά ως Mentor στο Ίδρυμα Cherie Blair. Εργάζεται σαν Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Executive Coach στην Ελληνική, Αγγλική και Γαλλική γλώσσα.